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Cómo convencí a Pilot Index Ventures de pensar mucho en los márgenes – TechCrunch

en los últimos días Un episodio grabado (y que pronto se publicará) de Podcast encontrado, un emprendedor nos dice a mi anfitrión y a mí que él ve una amplia muestra representativa de capitalistas de riesgo como administradores de dinero, enfocados más en ganancias y retornos a corto plazo que en tecnología revolucionaria a largo plazo.

Estés de acuerdo o no, es difícil ignorar el hecho de que las complicaciones en Silicon Valley y el crecimiento de las empresas de software han cambiado la forma en que pensamos sobre nuestro calendario de puesta en marcha.

presión de [Index] Nos hizo trabajar más duro y ser un poco más matizados con nuestros dispositivos para poder demostrar que el camino a largo plazo lograría ciertos hitos que funcionarían para todos “. Jessica McKellar

Piloto, un servicio de software de contabilidad que ha recaudado más de $ 160 millones desde sus inicios, no es necesariamente ajeno a los deseos de los inversores a corto plazo. El socio de Index Ventures, Mark Goldberg, quien dirigió las rondas de inicio de la Serie A y la Serie B, será el primero en decirle que la junta y los fundadores tuvieron algunos desacuerdos iniciales sobre cómo debería operar la empresa.

Obviamente, eso no fue suficiente para evitar que él o Index duplicaran la carga de trabajo.

Hablamos de todo esto y más Tech Crunch en vivo.

doble

“Fue muy aterrador”, dijo Goldberg. “En mi interior, pensé, ‘Guau, será mejor que hagamos esto bien. “

Se hicieron clic en algunas cosas para que Goldberg quisiera continuar invirtiendo en Pilot. La primera es que fue una oportunidad real para crear una categoría, ya que la industria de la contabilidad era una industria de $ 100 mil millones que estaba muy fragmentada.

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El segundo es el amor del cliente por el producto.

“Comenzamos a escuchar a los clientes llamándonos de manera proactiva desde la billetera del índice diciendo que odiaban hacer trabajos de contabilidad y de back office, y ahora no tienen que pensar en eso. Dijeron cosas como ‘lo que sea que sea ese equipo piloto, lo están haciendo'”. algo de magia para poder apagar mi cerebro ‘. Sobre la parte del trabajo que no disfruté “.

El tercero es la convicción y dedicación del equipo por empatizar y comprender a los clientes.

Recordó desde el principio cuando el equipo no tenía más de 10 personas, en su mayoría ingenieros, cuando visitó la oficina el fin de semana. Todos llevaban máscaras verdes y llevaban la contabilidad de sus clientes.

“No lo hicieron porque necesitaran soporte al cliente, sino porque realmente querían empatizar con los clientes sobre el producto que estaban haciendo”, dijo Goldberg. “Este es el tipo de reconocimiento bursátil y de mercado estresado que me dijo, si esto sigue creciendo, realmente no hay un límite para lo que este negocio puede convertirse”.

Si bien este tipo de dedicación por comprender al usuario era atractivo, no estaba exento de costos.

Condenas inesperadas

“Pilot es una empresa de tecnología que está encerrada en esta maravillosa capa humana de soporte de alto contacto para sus clientes, lo cual es un poco contradictorio en Silicon Valley, donde la mayoría de las empresas no quieren que existan humanos”, dijo Goldberg. “Eso es lo que sé y entiendo, y teníamos la opinión de que este tipo de modelo de servicio respaldado por tecnología podría ser muy valioso, pero queríamos asegurarnos de que pudieran crear un perfil financiero con márgenes brutos que reflejaran los de la empresa de software. “

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En su forma más simple, Jessica McKellar y sus cofundadores estaban convencidos de que querían estar totalmente centrados en el cliente y brindar un excelente servicio al cliente desde el principio. En una empresa en la que capacita a los clientes mediante la ingestión de sus estados financieros completos, esto puede resultar costoso.